Семинар Жесткие переговоры

Цели программы:

•  Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
• Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
• Повысить эффективность участников в проведении переговоров

Аудитория:

• Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
• Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
• Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Особенности программы:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.  Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Содержание программы:

1.      Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.

1.1      Особенности переговоров как вида коммуникации.

1.2      Критические признаки жёстких переговоров.

1.3      Два вида жестких переговоров.

1.4      Жесткие переговоры и силовой баланс.

1.5      Жесткие переговоры как продуманная стратегия.

1.6      Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?

1.7     Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

2.      Техники и методы жестких переговоров.

2.1   Предупреждение - противопоказания и ограничения в использовании.

2.2   Техники мотивационного давления.

2.3   Техники снижения статуса партнёра.

2.4   Техники некорректного торга.

2.5   Техники, связанные с несовпадением по стилю и дезориентацией партнёра.

2.6   Общая стратегия давления – как обычно строится разговор?

3.      Противодействие жестким техникам в переговорах.

3.1   Общая стратегия противодействия.

3.2   Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.

3.3   Как продолжить аргументацию и самопродвижение.

3.4   Как перевести переговоры в конструктивные.

4.      Как сохранить внутреннее состояние.

4.1   Психологическая подготовка.

4.2   Две стратегии работы с внутренними состояниями.

4.3   Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.

4.4   Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как вернуть позитив.

5.      Навыки аргументации и контраргументации.

5.1   Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.

5.2   Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.

5.3   Генератор аргументов – как всегда найти слова.

5.4   Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

6.      Как перевести переговоры в конструктивные.

6.1   Возможные результаты жестких переговоров.

6.2   «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.

6.3   Снижение темпа, возврат ответственности, метод «парадоксальной интенции», общение на уровне интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

7.      Как предотвратить давление в свой адрес.

7.1   Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.

7.2   Что создает сильную позицию в переговорах.

7.3   Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.

7.4   Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Методы проведения:

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков

Продолжительность программы: 16 ак. ч. 

Ведущий программы: